お読みいただきありがとうございます。新規ビジネス開発部の三井です。いよいよ今回で、この連載も最終回を迎えることになりました。photobaseという集客支援サービスをフォトスタジオの皆さまにご提供している中で、最近「LTV」というワードを度々耳にするようになりました。ということで今回は「LTV」を取り上げたいと思います。
LTVは顧客生涯価値
ビジネス書やセミナーなどでもよく出てくるワードですが、LTV（えるてぃーぶい）は、「顧客生涯価値」を意味する、Life Time Valueの略称…とのことです。顧客生涯価値の詳細についてはググっていただきたく願いますが「一人の顧客がもたらす粗利の総額」とのことです。
LTV（顧客生涯価値）は、一人の顧客がもたらす粗利の総額
LTV ＝ 平均売上単価 ｘ 粗利率 ｘ 利用回数 ｘ 継続利用年数
フォトスタジオのLTVを最大化するにはどうするか？
粗利は経営を継続していく上で非常に大事な指標の１つですので、「フォトスタジオのLTVを最大化するにはどうするか？」について考えてみます。
それぞれ様々な考えがおありかと思いますが、私は「顧客が初めて写真館を利用してから、その後も継続的にご来店いただける状態をつくること」と考えました。つまりLTVを最大化するには「利用の早さ」と「継続の長さ」がポイントと考えます。
もちろん、売上単価を上げる、粗利率を上げる、の手段もあります。これらは我々ラボネットワークがもっとも得意とする分野ですので、お気軽にご相談ください。
まずは ”若い” 顧客の獲得
「利用の早さ」。ここでは、できる限り ”若い” 顧客に来店してもらう…という意味で使っています。各社、早期での顧客獲得を目的に、ニューボーンフォトの取組みや、マタニティフォトでのキャンペーン、もしくは産院との協力関係を築くことで、子どもが生まれるだいぶ前からタッチポイントをつくるなど、様々な取組みがされています。
こういった施策を進めるうえで、まずは利用のハードルを下げるために、お得な低価格（場合によっては無料）を提供されるケースが多くみられます。これは多くの顧客が集まることへの期待とともに、価格が先行したライトユーザーが集まる可能性も膨らみます。そこで、低価格の魅力だけで終わらないように、各社様々な施策を講じ、その後も来店していただける関係づくりにチャレンジされています。
顧客の ”継続利用” に向けた取組み
photobaseをご利用いただいたフォトスタジオが実際に行っている、自社の魅力を顧客に伝え、次回来店につなげるための取組み事例を２つ紹介します。
１つ目は撮影が終わったあとに、スタジオの内観や撮影シーンをお見せするツアータイムの提供です。参加後の顧客アンケートでも「普段からスタジオがあることは知ってはいた」「スタジオが思ったより広く、かわいい雰囲気だった」の感想をいただくことがあり、意外にホームページやSNSだけでは、そのフォトスタジオの雰囲気などは伝わっていないのかもしれません。
２つ目は衣装の紹介です。これは、衣装の展示会を同時開催することで、顧客が衣装を見やすい、手に取りやすい状況をつくりだし、自然に次回の撮影をイメージさせる方法が良いようです。当日の許された時間や人員のなかでのやりくりは、相当大変なことと想像しますが、一つの方法としてご紹介させていただきます。
継続利用に向けた施策としては、これ以外にも様々なものがあり、次回使用できるクーポンの配布や、LINEフォローへ誘導し継続的な接点が持てる状態をつくることなど、少ない工数でもできることも多くあります。そんななかで、我々ラボネットワークがいまご提案できることとして、顧客の継続利用をうながす仕掛けをもった商品がございます。これは、ディドロ効果（思わず揃えたくなる心理）を狙った設計がされており、大変好評のようです。ご興味ございましたら、担当営業までご相談ください。
最後に
ここで紹介したお話は、「フォトスタジオのLTVを最大化するにはどうするか？」を考える上での、成功事例の一部です。LTVの最大化を真に考えていくうえでは、まだまだ色々な取組や改善が必要なのは間違いありません。困難な課題も見えてくるかもしれませんが、我々ラボネットワークが目指す先には ”フォトビジネス最強パートナー” というミッションがありますのでご安心ください。フォトスタジオの皆さまに、さらなるご提案ができる状態を準備していきたく考えています。
現在の集客支援サービス「photobase/フォトベース」は、0-2歳のお子さまが初めてフォトスタジオを利用するきっかけを提供しています。新規顧客率は70%超です。これは、LTVを考える上で、早期の顧客獲得が実現できる一つの手段となります。特徴は、CPA0円が約束された広告サービスです。もし新規顧客の獲得でお力になれそうでしたら、お声がけいただけますと幸いです。
ありがとうございました。
（この記事連載が終わっただけで、集客支援サービス「photobase/フォトベース」は継続しますし、なんなら２月にウェビナー開催予定です。）
PBSオンライン2023 vol1にて
photobaseのウェビナー開催決定！
撮影事業者さま向けオンラインセミナー「PBSオンライン」にて、本記事の筆者・三井が集客支援サービス「photobase/フォトベース」についてお話します。photobaseのことをもっと知りたい方や、新規顧客の獲得施策をお探しの方はぜひこの機会にご参加ください。